在市場(chǎng)調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)大部分茯茶都沒(méi)有走出地區(qū)或者沒(méi)走出省份，自產(chǎn)自銷(xiāo)現(xiàn)象普遍。記得電視劇《那年花開(kāi)月正圓》中，當(dāng)年吳家東院的周瑩都知道如何把茯茶做強(qiáng)做大，縱橫全國(guó)乃至俄羅斯，今天的茯茶后繼經(jīng)營(yíng)者倒不如前輩了。
也許有的朋友不以為然，現(xiàn)在中國(guó)的很多地方茶葉想走出去，不過(guò)是不知道怎么走出去擺了，或者曾經(jīng)走過(guò)，失敗了，就放棄了。
今天的茯茶怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？
怎樣逐步培育出大的世界級(jí)的茯茶品牌？
茯茶經(jīng)營(yíng)者必須思考清晰以下問(wèn)題：
1. 茯茶到底是文化還是商品？
2. 使用茶文化拉動(dòng)茯茶營(yíng)銷(xiāo)還是把茶文化僅僅作為茯茶商品的一個(gè)支撐點(diǎn)？
3. 我們要走的路是茶文化帶動(dòng)茯茶營(yíng)銷(xiāo)還是茯茶商品帶動(dòng)茯茶營(yíng)銷(xiāo)？
4. 茯茶消費(fèi)群體是高層次的有閑有錢(qián)者還是大眾？
5. 茯茶包裝營(yíng)銷(xiāo)和散茶或袋泡茶營(yíng)銷(xiāo)到底那個(gè)是主流？
6. 茯茶營(yíng)銷(xiāo)到底需不需要現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)手段和技術(shù)？
7. 到底如何給消費(fèi)者一個(gè)清晰的茯茶消費(fèi)概念？
8. 茯茶營(yíng)銷(xiāo)的渠道到底在那里？
9. 茯茶品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？
10. 如果茯茶沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，那么如何建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？
下面就上述問(wèn)題進(jìn)行分析，以圖建立新的茯茶營(yíng)銷(xiāo)的思考體系：
一、茯茶到底是文化產(chǎn)品還是商品？
縱觀茶葉發(fā)展歷史，似乎茶文化總是和茶葉營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合到一起，如影隨行，以至于現(xiàn)在的茶葉經(jīng)營(yíng)者做茶葉營(yíng)銷(xiāo)就考慮茶文化的傳播和帶動(dòng)。
文化傳播有一個(gè)特性，就是慢，需要長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)的積累，最后形成文化的積淀，但茯茶營(yíng)銷(xiāo)卻需要快速的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這造成了兩者的內(nèi)在沖突。
于是茯茶經(jīng)營(yíng)者的企業(yè)總是慢慢騰騰，按文化的帶動(dòng)就是這個(gè)結(jié)果，總也長(zhǎng)不大，因?yàn)闀r(shí)間不夠。
世界級(jí)的茶葉品牌從來(lái)不把茶葉作為一種文化產(chǎn)品，而是作為普通的商品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。
因?yàn)檐虿枋巧唐罚钥梢愿吨T很多的內(nèi)涵，賦予更多的理念和傳播的亮點(diǎn)，中國(guó)的茯茶經(jīng)營(yíng)者是否先把茯茶看成一種商品再進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)思？
二、使用茶文化拉動(dòng)茯茶營(yíng)銷(xiāo)還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個(gè)支撐點(diǎn)？
之所以把這個(gè)問(wèn)題單拎出來(lái)進(jìn)行討論就是為了讓茯茶經(jīng)營(yíng)者有一個(gè)清晰的思考。
茯茶企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是商品，要的是經(jīng)營(yíng)茯茶的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，最后收獲的是經(jīng)濟(jì)效益，文化只是茯茶經(jīng)營(yíng)和傳播的一個(gè)支撐點(diǎn)，并不是全部。
做世界級(jí)的茶葉品牌就要先考慮市場(chǎng)的需要的消費(fèi)者的需要，不是你把茯茶一加諸文化就了事，就能形成大規(guī)模的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就能帶來(lái)大規(guī)模的利潤(rùn)。
我們要銷(xiāo)售市場(chǎng)和消費(fèi)者需要的茯茶商品，而不是你強(qiáng)加在你的地方茯茶之上的文化產(chǎn)品。
所以在進(jìn)行茯茶產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)首先要考慮的是細(xì)分市場(chǎng)的接受度和認(rèn)可度，而不是把“君”“道”等強(qiáng)加在茯茶分類(lèi)上。這不是產(chǎn)品線規(guī)劃，是在自己給自己找麻煩。
茯茶企業(yè)費(fèi)了九牛二虎之力，再花大價(jià)錢(qián)去宣傳過(guò)于沉重的消費(fèi)者的飲茯茶觀念。而那些健康的，時(shí)尚的，新鮮的很多茯茶自身固有的東西卻不去宣傳。
比如涇陽(yáng)茯茶本身就有很多的亮點(diǎn)和宣傳焦點(diǎn)，可卻沒(méi)人去挖掘，而這卻正是消費(fèi)者關(guān)注的地方和可以帶來(lái)大規(guī)模銷(xiāo)售的東西。
三、我們要走的路是茶文化帶動(dòng)茯茶營(yíng)銷(xiāo)還是茯茶商品帶動(dòng)茯茶營(yíng)銷(xiāo)？
茶文化營(yíng)銷(xiāo)主題元素：高雅茶事，孤芳自賞的茶文化是純文化。是一些閑官，儒商、 藝術(shù)家的“茶以載道”。
它只是極少數(shù)人曲高和寡的嗜好，只代表個(gè)體的藝術(shù)品位，而不代表茯茶商品定位與產(chǎn)品銷(xiāo)售主張，更不能體現(xiàn)市場(chǎng)的價(jià)值訴求點(diǎn)。
以文化引導(dǎo)市場(chǎng)只能滿足極少部分消費(fèi)需求。藝術(shù)不能代替市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
茯茶商品營(yíng)銷(xiāo)主題元素：茯茶商品則是商業(yè)社會(huì)產(chǎn)生的一種茶文化產(chǎn)品，它面對(duì)的是市場(chǎng)，市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么。
茯茶商品需要體現(xiàn)主題包裝和品牌內(nèi)涵，可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、促進(jìn)銷(xiāo)售，培養(yǎng)忠誠(chéng)度，是一種需要市場(chǎng)認(rèn)可，龐大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)支持，體現(xiàn)贏利性的商品。它有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和強(qiáng)烈的訴求點(diǎn)。
結(jié)論：文化是為了茯茶產(chǎn)品服務(wù)，而不是茯茶產(chǎn)品為文化服務(wù)；“文化”是為了茯茶產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而不是犧牲茯茶銷(xiāo)售來(lái)證明自己的品牌（企業(yè)）有文化！
茯茶是商品不是藝術(shù)，中國(guó)茯茶企業(yè)，不能為了文化做文化，中國(guó)人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只把茶當(dāng)商品，所以外國(guó)有世界排名的大茶商，中國(guó)沒(méi)有。
筆者結(jié)論：中國(guó)茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：“文化過(guò)度、營(yíng)銷(xiāo)不足”！
四、茯茶消費(fèi)群體是高層次的有閑有錢(qián)者還是大眾？
古時(shí)品味好茶是有錢(qián)人的專(zhuān)利，老百姓不需要也飲不起好茶，這是古代的階級(jí)性觀念。
現(xiàn)在的名優(yōu)茯茶經(jīng)營(yíng)者還在玩味這些營(yíng)銷(xiāo)觀念，以至于面對(duì)世界級(jí)茶葉品牌軟弱的無(wú)縛雞之力，任人宰割。
不否認(rèn)，高檔次的諸如政府官員企業(yè)大老板等是高檔茯茶的消費(fèi)群體的一部分，但大家都盯著這塊蛋糕就沒(méi)什么意思了，卻對(duì)廣大的大眾消費(fèi)市場(chǎng)視而不見(jiàn)。
茯茶是什么？只是個(gè)茶葉，柴米油鹽醬醋茶，是大眾生活的一部分，不是特權(quán)人物的專(zhuān)利享受產(chǎn)品，不是只有逢年過(guò)節(jié)才消費(fèi)的節(jié)日性產(chǎn)品。
為什么茯茶企業(yè)不能很好的注意到這一點(diǎn)，進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思考？哪一個(gè)茯茶企業(yè)把名優(yōu)茯茶主向大眾消費(fèi)群體推廣，那么這個(gè)企業(yè)距離世界級(jí)的茶葉商就不遠(yuǎn)了。
五、茯茶包裝營(yíng)銷(xiāo)和簡(jiǎn)包裝營(yíng)銷(xiāo)到底哪個(gè)是主流？
90%的消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)到包裝茯茶？即有產(chǎn)地，有生產(chǎn)廠家，有生產(chǎn)日期，有QS認(rèn)證，等等。
可是，去茯茶市場(chǎng)看看，大部分所謂的茯茶在茶店里面都是一塊塊一罐罐，上面沒(méi)有產(chǎn)地，沒(méi)有生產(chǎn)廠家，沒(méi)有生產(chǎn)日期，沒(méi)有QS認(rèn)證。
消費(fèi)者無(wú)從認(rèn)證，買(mǎi)回去后喝起來(lái)覺(jué)得不好，就會(huì)下結(jié)論認(rèn)為這個(gè)茯茶不過(guò)如此。于是對(duì)整個(gè)茯茶都信不過(guò)。
簡(jiǎn)包裝茯茶銷(xiāo)售的弊端：
1.產(chǎn)區(qū)，品種、等級(jí)無(wú)法保證；
2.重量無(wú)法保證；
3.分銷(xiāo)商是否銷(xiāo)售廠家茯茶無(wú)法保證；
4.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，如果分銷(xiāo)商銷(xiāo)售的冒名廠家茯茶出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題危及消費(fèi)者，茯茶生產(chǎn)廠家只有一條路可走；
5.無(wú)法為品牌建設(shè)提供支撐；
6.渠道物流無(wú)法準(zhǔn)確控制；
7.無(wú)法提高市場(chǎng)覆蓋率。
……
茯茶企業(yè)想做大茯茶銷(xiāo)售規(guī)模，樹(shù)立良好的品牌形象必須放棄簡(jiǎn)包裝銷(xiāo)售，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化包裝。
用品質(zhì)的觀念、新穎的包裝、獨(dú)特的廣告宣傳以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為茯茶企業(yè)品牌和茯茶品牌樹(shù)立良好的形象，以此來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，促進(jìn)銷(xiāo)售，拉動(dòng)市場(chǎng)。
六、茯茶營(yíng)銷(xiāo)到底需不需要現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)手段和技術(shù)？
茯茶企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，不考慮茯茶產(chǎn)品的訴求點(diǎn)是什么，不考慮市場(chǎng)的需求是什么，銷(xiāo)售就往茶葉店批發(fā)市場(chǎng)跑，經(jīng)營(yíng)就考慮建幾家茯茶專(zhuān)賣(mài)店。如果自己企業(yè)在別的城市有了專(zhuān)賣(mài)店，就會(huì)沾沾自喜。
尤其在人才招聘上，先考慮的是懂不懂茯茶，不考慮懂不懂茯茶營(yíng)銷(xiāo)？能帶來(lái)銷(xiāo)售嗎？
能銷(xiāo)售的不用會(huì)品茶，能說(shuō)出茯茶的好處，茯茶產(chǎn)品的差異性，能知道怎樣把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做上去，能幫助茯茶企業(yè)建立起品牌，能為茯茶企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)就行。
品茶專(zhuān)家不能做營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，尤其企圖單單依靠文化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的品茶專(zhuān)家更不能做茯茶營(yíng)銷(xiāo)。
七、到底如何給消費(fèi)者一個(gè)清晰的茯茶消費(fèi)概念？
很多消費(fèi)者很是迷茫，茯茶原料多樣化，甚至六大茶類(lèi)都能發(fā)花，都能做成茯茶。還有純料的、拼配的茯茶，搞得消費(fèi)者都不知道如何選擇。不知道啥樣的茯茶才是好茯茶?；蛟S有些消費(fèi)者些許知道一些怎樣選購(gòu)茯茶，但不知道怎樣泡茯茶才能喝到好的茶湯。
茯茶企業(yè)的包裝盒設(shè)計(jì)的很是有檔次，卻連怎樣泡茯茶怎樣儲(chǔ)存茯茶都不去教給消費(fèi)者，其實(shí)這一塊正是一個(gè)茯茶企業(yè)區(qū)分其他競(jìng)品的一個(gè)落腳點(diǎn)，卻不知道運(yùn)用。
八、茯茶營(yíng)銷(xiāo)的渠道到底在那里？
渠道是茯茶商品的流通路線，廠家的茯茶商品通過(guò)一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣(mài)向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
故而渠道（marketing channel）又稱網(wǎng)絡(luò)。渠道必須具有流通性質(zhì)，否則就不能稱之為渠道。
茯茶是日常消費(fèi)品，它必須符合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的購(gòu)買(mǎi)便利性，那么，凡是消費(fèi)者能達(dá)到的地方都是茯茶企業(yè)的渠道控制點(diǎn)和鋪貨點(diǎn)。
茯茶應(yīng)該像飲料一樣，在任何地方都利于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，這任何地方就是茯茶營(yíng)銷(xiāo)渠道的中點(diǎn)或結(jié)點(diǎn)。而茶葉店鋪和茶葉批發(fā)市場(chǎng)只是茯茶渠道的一小部分。
九、茯茶品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？
有名品而無(wú)名牌，這是對(duì)目前中國(guó)茶業(yè)說(shuō)得較多的一句話，也成了許多茶界人士的心病。
西湖龍井天下聞名，但有多少消費(fèi)者能說(shuō)出某個(gè)牌子？沒(méi)有！比如信陽(yáng)毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”這個(gè)詞，那最多也只能說(shuō)生產(chǎn)信陽(yáng)毛尖所有產(chǎn)品的河南信陽(yáng)的地域知名度。在這一點(diǎn)，茯茶翁認(rèn)為涇渭茯茶就做的很好。
在混亂的茶葉市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)那些有思路有實(shí)力的茯茶企業(yè)是很好的機(jī)會(huì)，可是那些企業(yè)能利用這些機(jī)會(huì)呢？
中國(guó)茶業(yè)目前尚處于品牌意識(shí)的覺(jué)醒階段。即便要說(shuō)中國(guó)茶業(yè)有品牌，那也還是處于非常弱小的階段。
這一局面，是中國(guó)茶業(yè)目前的軟肋。但如果換個(gè)角度，未嘗不可以說(shuō)這是目前中國(guó)茶業(yè)存在的巨大機(jī)會(huì)。
誰(shuí)能真正理解品牌并大力度建設(shè)品牌，誰(shuí)就有可能在未來(lái)中國(guó)茶業(yè)贏得有利地位。
茯茶品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？
1. 重新定位品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷(xiāo)；
2. 摒棄簡(jiǎn)包裝茶，專(zhuān)做包裝茶；
3. 明確目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)劃茯茶產(chǎn)品系列；
4. 調(diào)整市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理；
5. 加強(qiáng)茯茶產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化管理。
十、如果茯茶沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，那么如何建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？
很多消費(fèi)者整不明白茯茶的好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么，等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是什么。茯茶不是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。但在交易與定價(jià)中，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)很難產(chǎn)生作用，形成實(shí)際上的標(biāo)準(zhǔn)缺位。
拿茯茶來(lái)說(shuō)，基本都有各自的感觀品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，但這些定性而不是定量、對(duì)于普通消費(fèi)者而言晦澀難懂的文字要真正發(fā)揮作用，談何容易！
茯茶統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的缺位，使得茯茶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的“水”變得渾濁不堪，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)茯茶時(shí)往往難辨良莠，這就給一些商家提供了可乘之機(jī)。
以次充好、名為“正確引導(dǎo)”實(shí)為胡蒙瞎扯、漫天要價(jià)就地還錢(qián)的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。這些現(xiàn)象的存在，不僅給茯茶行業(yè)抹黑，同時(shí)也抑制了消費(fèi)者需求。
既然茯茶市場(chǎng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)缺失，那么茯茶企業(yè)能不能建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？可以跨過(guò)某個(gè)品類(lèi)，進(jìn)行自我標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，但要符合國(guó)家和國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，然后進(jìn)行宣傳，最后囊括整個(gè)品類(lèi)，這對(duì)整合區(qū)域性茯茶品牌有很好的作用，同時(shí)也會(huì)建立起市場(chǎng)對(duì)茯茶企業(yè)的認(rèn)可和信任。
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